痛定思痛：行业标准呼之欲出

 —序言—

本文在撰稿期间，恰逢世界标准日，中国主题是“标准化助力质量提升”，深感与槟榔行业现状和本文表达的内容非常契合。标准化是产业化发展的重要内容，纵观历届世界标准日的主题，“标准提高效率”、“标准为小企业创造大效益”、“标准营造公平竞争环境”、“标准建立信任”、“标准让世界更畅通”等等，从不同的角度提出了标准化对产业发展的重大意义。多元公司作为槟榔产业服务平台，始终致力于推动产业标准化建设，虽力量薄弱，但从未停止对行业标准化建设的呼吁与行动，在2016年，我们用一年时间编制了槟榔种苗、成龄槟榔栽培管理、槟榔病虫害防治、槟榔鲜果、槟榔干果五个企业标准。我们在日常工作和项目运营中，严格执行这些标准，在槟榔苗圃基地建设中实施种苗标准，在槟榔标准化示范园建设中推广病虫害防治标准和成龄槟榔栽培管理标准，在生果挂牌交易平台项目中推行槟榔鲜果标准，在“槟榔贷”项目中实施槟榔干果标准。在行业标准缺失、习惯于传统习惯做法、产业利益关系错综复杂的槟榔行业，行业标准体系建设势在必行却任重道远，我们相信行业发展在经历阵痛之后会回归理性，最终走向规范化、标准化的道路。

—正文—

槟榔行业水深已经成为共识，行业水深折射出行业的不规范和较大的经营风险，形成了很高的行业壁垒，阻挡了业外人才和资本流入，传统的思维和习惯很难改变，行业内生循环发展，创新动力不足，产业格局固化。

多元公司今年启动海南槟榔生果挂牌交易平台项目，项目运行几个月以来，对槟榔产业的认知和理解更加深刻，因此单就生果交易谈感受，不能全面表述目前行业存在的不合理现象和现状，本文从产业链、从业主体和从业人员、产品、标准、市场交易、行业管理等角度扒一扒槟榔行业，为关注槟榔行业的业外人士和机构给出独特的观察视角，也为业内人员重新审视行业过去的习惯和未来的发展提供新的探索和思考。

一、槟榔产业及产业链图

槟榔是热带作物，在中国只有海南和台湾种植，槟榔的主要应用方向是食用。在中国，食用槟榔包括海南和台湾的鲜吃槟榔和湖南槟榔食品加工企业加工的槟榔嚼食品，前者的市场份额小，相对于后者来说可以忽略不计。本文论述的槟榔产业指以槟榔嚼食品为终端产品的产业链。

                       图1  槟榔产业链图

槟榔嚼食品产业链包括种植、采摘、生果交易、初加工、干果交易、深加工、成品销售、终端消费市场等环节，在各环节有对应的产业配套，配套产业有种植技术、农资农机、信息咨询、金融保险、仓储、物流、设备配套、包装印刷、香精香料、广告服务等。主产业链和配套产业共同构成槟榔产业链。从种植到干果交易几个环节在海南，深加工在湖南，成品销售和消费市场以湖南为主向全国扩张。

二、图说槟榔

槟榔长在海南，产品经过加工之后销往全国，很多吃过槟榔的人可能不知道槟榔长什么样子，下面先通过一个图组对槟榔形成直观认知。

槟榔种果发芽、育苗大约需要1年；

槟榔幼苗生长到开花挂果大约需要5-6年；

成龄槟榔挂果采收期20-30年（视管理状况）；

成龄槟榔每年挂果一季，采收时间是每年7-12月份；

每亩种植110-120株；

                    生长期的槟榔植株

                             平地槟榔园

                           坡地槟榔园

                            山地槟榔园

                管理不到位，长势不好的槟榔园

                      有黄化症状的槟榔园

三、槟榔行业从业主体和人员

槟榔行业从业主体是若干个家族企业和一帮农户，从业人员文化水平相对较低，缺少企业化经营人才，家庭作坊和小农经济的思想和习惯较难改变，注重短期利益，专业的产业配套服务和行业管理机构缺位。企业化经营、产业化发展一直是槟榔行业追求和努力的方向。

——深加工厂和干果收购商

槟榔产业深加工环节主要在湖南，其中七大家品牌企业占90%以上的市场份额，行业集中度很高。不管是七大家还是中小型槟榔深加工厂，基本上是从家庭作坊发展起来的有家族烙印的企业。这种有裙带关系特性的企业在经营过程中，难免会夹杂过多的人情因素，以原材料采购环节为例，相当一部分的初加工厂是深加工厂家族成员或者其亲戚朋友经营的，在海南收购生果经过初加工之后，给自己家族的初加工厂供货。七大家深加工厂原籽采购模式上，大多是走特约户供货渠道，还有一些保留业务员采购的方式。同样是特约户，有深加工厂家族背景的，在获得供货指标、验货等方面具有比较明显的优势。

——初加工厂

初加工厂有海南人独自开办的，也有海南人与有湖南深加工厂背景的湖南人合作开办的。在海南端，从事初加工的人员是从农户转变过来的，这个群体早期是家庭作坊的经营者，随着槟榔初加工技术和设备的升级，从家庭作坊逐步转化为现代化的工厂，基于这样的历史原因，初加工厂的资金主要靠自身在槟榔产业内的长期积累，资金实力相对较弱，尤其是在槟榔生果价格在高位时，原材料成本上升，初加工厂的周转资金容易出现紧缺。另外一方面，由于长期与湖南深加工厂建立的合作关系，形成干果交易环节点对点的供货格局。

在海南大约有400家初加工厂，加上传统的熏烤槟榔的土炉，从业主体上千个，行业集中度较低，产能严重过剩，竞争激烈。

初加工厂上游有种植户和槟榔中，下游是深加工厂，在两端都没有话语权，干果的定价权在湖南深加工厂这边，初加工厂是价格的被动接受者；由于初加工环节集中度较低，在生果价格的话语权也较弱，生果价格主要由供需关系决定，初加工环节的行业门槛太低，谁都可以搞，竞争激烈，对槟榔生果价格没有压价的能力。

——槟榔收购点和槟榔中

在海南槟榔种植区，随处可见槟榔收购点，共计约几千家，槟榔收购点大多是本地人开设的。这几年槟榔生果供不应求，槟榔不愁卖，手上只要有槟榔，就会有人找上门来买，所以冒出好多槟榔收购点，谁都想在这个环节分一杯羹。

槟榔中通常是有相对固定的销售渠道，给某些初加工厂供货，在全省范围内从大园园主或者槟榔收购点处收购生果，集中供应给初加工厂。槟榔中是有一定资金实力的个体户，有多个初加工厂出货渠道，谁价高卖给谁。

——槟榔种植户

在海南槟榔种植区，几乎家家户户都有槟榔，种植结构分散。也有一些种植规模较大（50亩以上）的规模槟榔园，规模槟榔园因为货量大，果品相对均匀，被收购点、槟榔中、初加工厂青睐，提前订购，加价收购。

四、好槟榔的判断和标准

槟榔嚼食品有不同的级别，同一个品牌的产品，价格有差异，这种差异主要来自于原材料的差异，故槟榔本身存在等级差别。例如市面上销售的散装槟榔，不同等级的产品价格分别有598元/斤、398元/斤、208元/斤、98元/斤、58元/斤；袋装槟榔有20元/包、15元/包、10元/包。判断一粒槟榔的好坏，主要看果形、纹路、大小，果形是长椭圆形的，卖相好；纹路需要全纹路、细纹路，说明果实纤维细软，咀嚼口感好，不伤口；大小要长度在48-55mm之间，过大不方便咀嚼。严格来说，判断槟榔的好坏，应该还有槟榔果的生化指标，比如槟榔碱等各种生物元素的含量，但由于当前还没有相关的研究及快检方法可以对这些指标进行检测，故暂时没有这方面的标准。

槟榔生果作为槟榔嚼食品的原材料，其质量标准与干果质量标准有很高的关联，主要包含以下几个判断标准：产地、采摘时期、果形、大小、果实完整状况。产地的差异体现在品种、土壤条件、气候条件、病虫害为害状况等因素造成的果实品质差异；采摘时期的差异是由于同一个果园在不同的采摘时期，其果实品质的差异造成的，通常早期和中期比晚期果实品质相对较好；果形方面，椭圆形和长椭圆形的果实是厂家需要的果形，圆形果不利于后期加工、品相不好，被列为等外果；果实大小与干果标准一致，要求长度在48-55mm之间，果实大小还有另一个很重要的评判指标，就是每斤粒数，用作白果（青果）的槟榔生果偏小一点，23-25粒/斤，用作黑果（烟果）的槟榔生果偏大一点，18-22粒/斤；果实完整状况包括果蒂是否缺失、果实是否开裂、果实表皮是否有大面积斑痕、果实是否被虫子为害过等等，一个果实如果存在以上问题中的某一项，则视为果实不完整。综合以上评判标准，属于等外果的有超大果、超小果和圆形果；属于废果的有开裂果、虫害果、大面积斑痕果、腐烂果。图示如下。

五、达标果与废果

最近几年，业内流行一句话：海南没有一粒槟榔是丢掉的。那么，我们来看看下图这样的槟榔，是不是应该丢掉，又有多少被掺到达标果里卖掉了。

这些等外果和废果，从采摘到各个交易环节，和达标果混在一起，对于卖方来说，能掺就掺，能多掺绝对不会少掺，一粒都不舍得丢掉。槟榔生果一堆堆的堆放在一起，很好地把这些等外果和废果隐藏起来，不仔细挑选的话，不知道里面混了多少非达标果。这就是所谓行业水深的表现之一。

六、行业套路或不良习惯

不会搞名堂，在槟榔行业混不下去。搞名堂成为在槟榔行业生存的基本手段，盈利的主要方法。

——看行情摘槟榔

槟榔生果价格波动频繁，部分农户采摘槟榔没有根据槟榔的生长状况和市场的需要进行采摘，而是根据行情来摘，行情好的时候，还没到采摘时间的槟榔提前摘下来；行情不好的时候，到了采摘时间的槟榔不想摘，想等行情好的时候再摘。这种采摘习惯造成了下树的槟榔果过大或者过小，没有达到厂家所需的最佳下树时机。

槟榔种植分散，不好看管，槟榔被偷是常见的现象。被偷的果，常常偏小，小偷看到只要树上有槟榔，不管大小，全都摘下来，送到收购点上卖掉。

——只要是槟榔都装到袋子里一起卖

这两年，槟榔需求旺盛，抢生果成为常态。农户在采摘槟榔的时候，只要是从槟榔树割下来的槟榔果，不管超大果、超小果、破裂果、虫害果，全部装到袋子里卖给收购商。

——不掺不“均匀”

生果收购点从众多家农户那里收购槟榔，有些农户的果质量好一些，有些差一些，为了让这些质量较差的果不显得那么突出，收购点通常都是把收回来的槟榔果全部倒在一堆搅匀，把质量差的果掺到质量好的果里面，掺匀了之后，再集中装袋封包。

——产地之掺

同一个时期，不同产地的槟榔果，其品质不一样，价格上也有差异。生果收购商把不同产地的生果集中起来，把低价格产地的槟榔果掺到价格高的产地槟榔果里，当作价格高的产地来卖。

——岛外果掺海南果

海南槟榔的品质比东南亚槟榔的好，价格也比东南亚的贵两倍以上，在海南槟榔采收季节，有人从东南亚地区把生果运到海南，分散掺到海南果里当作海南果卖。

——加工干度

槟榔初加工是把槟榔生果烘干脱水使之变成干果的过程。在初加工环节，最大的名堂是加工的干度。按照深加工厂收购干果的标准，对干度都有明确的规定，但是这个干度指标，都是验货员根据经验进行判断，没有严格的检测。干度指标是指几斤槟榔生果烤成一斤干果，例如厂家要求4.3斤生果烤一斤干果的时候，初加工厂通常都会按照低于4.3斤烤一斤的标准来加工，低的时候甚至都不到4斤。对于初加工厂来说，一斤干果少烤0.1斤，按照今年的生果价格，就意味着一斤干果的生产成本减少近1块钱。

——干度低的掺干度高的

初加工厂根据深加工厂的验货尺度，在尺度较松的时候，或者通过疏通深加工厂验货员，把一部分干度不够的干果掺到干度达标的干果里，从而实现把干度不够的干果等价卖掉的目标，从而实现盈利。

——掺底货

所谓底货，是干果中没有达到深加工厂收购标准的低质量干果，通常包括大籽、小籽、光皮籽、废籽等。在达标的干果中，掺入一定量的底货或者低品质（主要是纹路、果形不好）的干果。

——掺越货和印尼货

越南和印尼干果品质较海南籽差，价格便宜，不到海南籽的一半，如此大的价差造成了强大的利益驱动，有的初加工厂或干果收购商买来越南和印尼干果，少量掺到海南籽里，当作海南籽来卖。

七、槟榔行业的“劣币驱逐良币”现象

劣币驱逐良币是指当一个国家同时流通两种实际价值不同而法定比价不变的货币时，实际价值高的货币（良币）必然要被熔化、收藏或输出而退出流通领域，而实际价值低的货币（劣币）反而充斥市场。

在槟榔生果和干果交易中，低质量产品驱逐高质量产品的现象就是劣币驱逐良币的现象，当低质量和高质量没有获得区别对待的时候，最终市场上就会存在越来越多的低质量产品，而高质量产品会驱逐殆尽。举例来看，假如农户A和农户B同时采摘槟榔，农户A是不挑果的，什么样的槟榔果都掺在一起拿去卖，按照市场价格销售；农户B是挑果的，把等外果和废果挑出来，只拿达标的果去卖，也是卖一样的市场价格；当农户B发现农户A的统货卖相同的价格，那么下次再摘果的时候，也不会挑果，按照统货拿去卖掉。如此类推，市场上谁也不愿意挑果分级，最终市场上只存在低质量的统货，买方只能买到低质量的产品。在生果收购商与初加工环节的交易也同理，只要低质量的产品和高质量的产品没有得到客观公正的认证和价值认可，那么最终的结果就是劣货横行，好货没影。

理论上，当事人的信息不对称是“劣币驱逐良币”现象存在的基础，就是交易双方对商品没有客观公正的鉴定方法和依据，没办法鉴定产品的成色而一视同仁，就容易产生“劣币驱逐良币”现象。

在槟榔行业，发生“劣品驱逐良品”现象的原因是多方面的。

——没有产品标准

生果、干果、成品，都没有行业统一认可的标准，什么果该要，什么果不该要，没有界定；什么果是品质好的，什么果是品质不好的，也没有界定，各有各的做法，各有各的标准，没有一个全行业遵守的标准。

——没有客观公正的验货方法

验货是买方说了算，怎么验，验货结果是什么，都是买方自己知道，缺货的时候，是什么标准不重要，是什么价格才重要。不缺货的时候，标准就成为买方压价的手段，说你的货不好，要减价，爱卖不卖。

没有客观公正的验货方法，就是没有对产品质量认定的客观公正科学的依据，没办法给产品质量一个客观公正的评价，造成良品没有得到好价格，劣品没有被识破而到了超值的价格，久而久之，就没人去做良品，都去做劣品。

——供需关系

当产品供不应求的时候，变成卖方市场，低质量的产品，总能找到买方。做生意嘛，有货才是硬道理，没有货就没有入场券，赚钱亏钱跟你没关系。先高价买门票进场，再慢慢来博弈，把高成本转化给下游。

——不公平的交易规则

前面分析过槟榔产业链的从业人员，其中很多初加工厂都有湖南深加工厂的亲戚朋友参与，干果收购商有相当一部分是湖南深加工厂的亲戚，这是家族企业自身属性，有钱自家人赚。这部分人作为湖南深加工厂的皇亲国戚，在干果收购中拥有特权，体现在指标和验货上。深加工厂的收购指标，相当部分是分配给皇亲国戚们，其他人要将干果销售给深加工厂，需要通过他们去操作，而他们参与的交易，在验货上，各种关系和人情交易在起作用，不能秉承公平交易规则，造成各种劣品横行，掺透槟榔的根源与行业组织结构有很大的关系。二哥赚大哥的钱，大哥心知肚明，说说罢了，难道还能开除不成，要是真开除了，就不是家族企业了。

——湖南深加工厂把产品收购标准作为调节市场的手段

在槟榔行业有句行话：把人变成鬼，“人”指的是诚实守信、遵守规则的从业者，“鬼”指的是擅长搞名堂的掺槟榔高手。很多人刚入行的时候，都是“人”，规矩做事，慢慢的，发现老实人吃亏，赚不到钱，混不下去，也在这个过程中学会了怎么做“鬼”，最终变成鬼，才可以在槟榔行业立足。行业里“鬼”越来越多，“人”越来越少，这是典型的“劣币驱逐良币”现象，“鬼”多了，自然都是搞鬼的事。

“把人变成鬼”的根源是需求方玩标准，把产品收购标准作为调节市场的手段。当槟榔原材料紧缺的时候，需求方竞相收购，造成生果价格上涨，按照市场规律，干果的价格也应该相应上涨，可是需求方通常不会调整干果价格，而是调整产品收购标准，把验货标准放低，允许劣品通过。在槟榔原材料充足时，生果价格下跌，需求方也没有及时调整干果价格，而是提高验货标准，淘汰一些低等级的干果，造成不必要的浪费。

对标准的随意调整，导致标准变化不定，没有形成全行业可以遵守的标准，导致行业的混乱无序。

八、以质论价

以质论价，这是普遍的市场交易规则。在槟榔原材料收购环节，价格和质量有一定的关联，但价格却没能完全体现质量。槟榔原材料没有分等级，市场上谈论的只有价格，脱离了质量等级的价格是没有可比性的。海南的槟榔生果价格，在同一时间不同地方，价格有明显的差异，根据价格监测数据，最大差距达到1元。造成价格差距的因素有商品质量差异、交易成本、信息不对称、局部供需关系等，在其他因素相同条件的情况下，货物A的价格是9元/斤，货物B的价格是8元/斤，直观比较，是货物B便宜，可是加入商品质量因素再进行比较，也许会得出货物A便宜的结论，所以，9元/斤的货物A和8元/斤的货物B哪个便宜，必须基于对两批货物的质量水平进行比较，假如货物B掺的等外果和废果过多，果的品质（纤维、含水量、果实成熟度、果形等）不好，经过初加工生产出来的合格干果所占比例不高，加上以货物B为原材料的加工成本和后期的分拣成本都会增加，相比之下，9元/斤的货物A比8元/斤的货物B便宜。

在槟榔原材料市场上，不同货物的质量差异很大，而价格却没有完全体现质量的差异，透过一些交易现象就可以看出以质论价这个原则在槟榔原材料交易中没有广泛适用。

现象1：农户卖槟榔。农户张三有几千株槟榔树，一大早全家人出去摘槟榔，采割、脱粒、转运、装包，几个人忙到下午摘了一千多斤槟榔，装到编织袋里放在路边，然后打电话给周边几个槟榔收购点询价，最终确定卖给其中一个价格最高的收购点，没过多久，收购点派一辆农用拖拉机过来，每包槟榔过称装车，结账运走。没有打开检验质量，张三坦言，这两年槟榔紧俏，好多收购点抢着要货，都是免检的，采摘装包时，什么样的槟榔都装到包里，没有丢掉一粒槟榔。

现象2：收购点上收槟榔。收购点老板李四每天在收购点上收购槟榔，陆陆续续有农户骑摩托车送到点上来，李四将农户送来的槟榔每包过称，然后打开包装袋，把槟榔倒在一起，堆成一堆，按照过称重量给农户结算。到了傍晚或者堆放的槟榔比较多的时候，就将槟榔装包堆放在一边，等待装车运到厂里。收购点收购农户送来的槟榔，没有验货环节，货好货差都是一个价，在装包之前，只是象征性的挑出一些超大果，没有专门挑果，把控质量。收购点的槟榔质量，完全取决于给他送货的农户的供货质量。

现象3：半夜，在初加工厂生果仓库，好多装满一包包槟榔的货车在排队等待卸货，初加工厂验货员对每一车货抽包割开，凭经验看一下货物质量，大部分能过关，个别质量太差的，按每包扣除一些重量来结算。初加工厂是生果验货最后一关，没有科学严谨的验货流程，只是评验货员的经验进行大概判断，只要不是很差，货好一点差一点都是一样的价格。

从以上槟榔生果交易现象，可以看出，槟榔交易热火朝天，从早上忙到半夜，追求数量，关注价格，而很少关注质量，同价不同质。

九、对原材料的掌控成为深加工厂主要的竞争手段

槟榔行业的主要矛盾已经发展成为日益增长的市场需求和原材料有限供应之间的矛盾。槟榔原材料在国内只有海南有，而海南的土地面积有限，槟榔种植业发展也面临着很多局限，其中最主要的就是种植管理技术局限和槟榔黄化病的威胁。根据多元公司2016年全省槟榔种植状况普查结果，海南有近三成的槟榔有黄化现象，其中以陵水、三亚、万宁、琼海、屯昌等地比较严重，有不断蔓延的趋势，种植户和植保专家对黄化病束手无策，染病植株越长越差，产量急剧下降甚至绝收。另一方面，由于农户固有观念认为槟榔是懒人树，无需管理，加上前些年槟榔价格波动不稳定，农户收入没有保障，种植户不重视槟榔的管理，政府和科研机构对槟榔种植管理技术的研发投入不够，种槟榔完全靠天吃饭，缺乏槟榔栽培技术、病虫害防治技术、保花保果技术等，在恶劣天气环境下，如2016年的寒害和2017年的高温暴雨天气，槟榔生长受到影响、掉果现象严重，最终导致减产。纵观最近三年海南槟榔生果总产量在7-9亿斤，与快速增长的消费市场需求相比，槟榔原材料显得日趋紧缺。

原材料总量有限，对原材料的掌握决定了几大家深加工企业对终端市场的占有率。槟榔原材料就像入场卷，只有进场了才有竞争的资格。下面对深加工企业的原材料之争与市场竞争之间的关系进行分析。

——成本之争

市场竞争是你死我活、你进我退的竞争，资金实力是竞争中的主要筹码，竞争体现在市场占有率、利润率和成本等方面，通俗点讲，就是比谁的钱多，市场规模大、利润率高、成本低，都是决定钱多少的不同方面。在原材料采购上，假如竞争对手少花钱了，那么在市场竞争上就会占据主动，因而，每到槟榔收购季，几大家深加工企业都相当关注竞争对手收购策略和收购数量，并相应制定收购计划。几大家深加工厂的原材料之争，是影响槟榔生果价格的因素之一。

深加工企业在原材料采购上的竞争，一是数量竞争，总量有限的槟榔原材料好比就一碗饭，自己吃饱，让对手饿着，收不到计划的收购量；二是质量竞争，自己收好货，把差货留给对手；三是价格竞争，让竞争对手的收购成本比自己高，当自己已完成的收购量接近计划收购量的时候，就想办法把生果价格往上顶，让对手在高价位收购。制定有效的竞争策略必须基于一些基础数据的掌握，比如生果总量、阶段性的供应量、生果质量、对手的需求量、对手的资金实力等等，当货量充足的时候，让对手先采购，自己顶价，少收，当对手收购资金不足时，吃货能力下降，需求不足，价格下跌，在低价位时再出手收购。当货量不足的时候，就在一个相对高的价位上大量收购，尽可能的完成大部分收购计划，再继续顶高价格，让对手在更高价位上收购。

原材料的争夺，主要靠资金的支持，由于槟榔是一年一季的作物，在槟榔采收季节，湖南的深加工厂需要准备足够的资金，把下一年需要的原材料采购回去存在仓库里备用。这种做法，需要湖南深加工企业有充足的现金流，尤其在槟榔原材料价格在高位的时候，就需要更多的资金，这是一个巨大的考验。资金实力雄厚的企业，在原材料争夺上具有较大主动性，例如今年有的大品牌厂从8月中旬开始到现在，没有停止收购过，已经完成百万包以上的干果采购量，花费资金超过30亿元，接下来，可以根据市场情况灵活掌握收购节奏，并有针对性的影响收购价格，让竞争对手花费更高的采购成本。相反，有些深加工企业，由于资金有限，只能分阶段采购，花完采购资金之后，只能等市场销售回笼资金之后再接着采购原材料，在原材料的争夺中面临采购量不够、采购价格高、采购的货物质量差等问题，原材料争夺的被动也会影响到最终的市场竞争，形成恶性循环，全面被动。

——产品品质竞争

槟榔嚼食品是一种休闲食品，食品讲究口味和口感，而口感主要依赖于原材料本身的品质。各大深加工厂在产品竞争上，原材料品质起着很重要的作用。在原材料争夺上，获得更多高品质的原材料意味着产品的品质更好，在市场竞争中，更容易获得消费者的青睐。

在原材料采购环节，深加工厂通常从每斤粒数、纹路、果形、优品率、废品率等指标进行质量把关，每斤粒数与果实大小和干度有关，关系到原材料的成本；纹路和果形代表干果的品质，高品质的原材料用于生产高价格的产品；由于槟榔生果和干果在交易中普遍存在掺次的现象，则在一批原材料中，采用抽样检验的方式，计算优品和废品的比例，从而判断整批原材料的品质，废品率过高相当于增加了采购成本，优品率高则意味着该批原材料可用于生产更多的高价格产品。

——营销竞争（中奖率）

成品槟榔市场的营销竞争，再来一包中奖率是最常见的一种促销手段，各大品牌通过设置中奖率来促销，再来一包的促销活动，需要更多的产品来支撑，走的是薄利多销的竞争路线，这需要厂家储备更多的原材料。所以，在原材料采购季节，收购足够的原材料，在来年再来一包营销竞争中才能占据主动。原材料储备不充分，不能支撑促销方案的话，在市场竞争中将面临市场份额被抢的局面，形象来说，原材料就是子弹，有了足够的子弹，才能在市场大战中击败对手。

十、行业之痛

槟榔行业的快速发展，相比终端市场的快速扩张，很多产业基础和产业配套跟不上产业发展速度，例如行业标准建设、行业主管部门监管、交易市场配套、产业金融配套、产业衍生服务等方面明显落后，导致整个槟榔产业存在各种问题，制约了产业的健康发展，下面我们来分析一下各个环节存在的痛点。

——深加工厂：花高价也买不到好货

最近几年，槟榔价格越来越高，质量却越来越差，道理很简单，价格好的时候，是缺货的时候，谁都抢着要，再差的货都卖得出去，把槟榔掺透，质量自然是越来越差。生果质量差，干果质量自然也会差，加上初加工厂和干果收购环节搞名堂，干果干度不达标，大大增加了深加工企业的原材料采购成本。

——初加工厂：做鬼好累

由于行业标准缺失，各家深加工厂的收货标准不统一，而且都是人为操作，变化无常，价格不变，标准在变，做槟榔初加工，面临原材料价格频繁波动带来的巨大风险，要是按照深加工企业的收购标准进行生产，肯定亏钱，要是不生产，生果收购渠道、工厂工人、干果销售渠道的维护也会不稳定，只能通过搞名堂赚钱，搞了名堂就会整天担心干果销售验货是否能过关。要是生产出来的干果没能通过验货，不能及时变现，资金周转出现困难，也会影响正常生产。为了维持初加工厂的运营，只能搞鬼，天天活在煎熬之中，好累。

——槟榔中：赚十天不够亏一天

槟榔中指槟榔生果收购环节的收购点和收购商。由于槟榔收购门槛低，竞争者众，收购价格竞争激烈，收购利润低，毛利润大多一两毛钱，从早上忙到半夜，干的都是体力活。货物到厂之后，质量不好的，还会被扣除一些重量，有些初加工厂的地磅不准，损失几十斤上百斤重量都已经成为行业潜规则。市场没有出现大的波动的情况下，槟榔中每天都能赚到一些钱。但是，在厂家严抓质量，或者市场价格较大幅度下跌的时候，要么被退货，要么降价出售，亏一次的损失，把前面每天辛苦赚来的钱都搭进去了。

由于槟榔没有集中的交易市场，都是点对点交易，上下线关系要维护好才能保障顺畅运转，除了价格、数量、质量等因素，还涉及到资金的顺畅周转，在交易链上某各环节出现资金周转问题的时候，槟榔中每天需要现金来收购农户的槟榔，当资金没能及时回笼的时候，收购业务难以维持，客户流失。

——槟榔种植户：不知道明天槟榔能卖什么价格，没有信心投入管理

槟榔价格不稳定打击槟榔种植户的信心，回顾最近几年的槟榔生果价格波动情况，2013年跌到几毛钱一斤，销售收入都抵不了采摘费用，很多果烂在树上没人摘；2014年有三块多一斤的低价；2015年则出现严重的价格跳水，短短一个星期从8块多一斤跌到3块多一斤；2016年在4块多一斤也停留了一个月的时间，收购季中期阶段也出现过单日价格下跌超过1.5元/斤的情况。农户印象中的槟榔价格是未知的、不确定的。在这样的市场环境下，种植户没有信心投入资金对槟榔园进行管理，假如投入大量的成本，将来能否将这些投入成本回收是个未知数。在另一方面，槟榔长势状况的改变是个漫长的过程，不是一投入就马上就能见效，有些槟榔园由于之前疏于管理，园子的基础设施不完善、树势弱，需要用两三年甚至更长时间来完善槟榔园的建设和养树，才能实现槟榔增产。种植户对槟榔园的投入少，粗放管理，槟榔产量低，品质差，是必然的结果。

十一、没有规矩不成方圆

事物的发展都经历无序到有序的过程，其间参杂着疯狂、阵痛和思变，最后回归理性，从追求个体利益最大化到追求全体利益最大化转变。社会秩序的建立依靠个人道德约束和法律制约，而产业秩序的建立依赖于行业标准的建立和完善。行业标准是安全保障、品质保证，是市场准入、行业门槛，是产业分工、专业发展、有序竞争的推动器。

槟榔行业标准缺失是制约产业发展，造成资源浪费，增加经营风险的重要原因，由于标准缺失，行业门槛极低，从业者进入和退出成本低，行业自律不足，竞争无序，造成上文所述种种乱象。

构建行业标准体系，结合产业发展状况不断完善行业标准和规范，在产业链各生产和交易环节中推广应用，对产业的规范化发展，建立有序的产业发展秩序，构建合理的产业利益分配机制有着重大意义。

海南多元槟榔产业发展公司作为槟榔产业唯一的产业服务平台，以构建产业标准体系为三大工作板块之一，致力于推进产业的规范和理性发展。多元公司依托热科院在热作领域的权威，充分发挥公司的行业经验和资源优势，联合科研机构、行业协会和产业链相关主体的力量，在热带作物标准委员会及其专家的指导下，完善槟榔产业标准体系，逐步创建槟榔产业链从种苗、种植、采摘、收购、仓储、包装运输、初加工、深加工、到最后的市场销售各环节的各项标准和技术规程，注重标准和技术规程的实用性和广泛适用性。

2016年，多元公司结合产业发展需要，携手热科院等相关科研机构和槟榔收购、初加工、深加工等相关产业主体和槟榔行业资深人士，开展了槟榔鲜果等级标准、槟榔干果等级标准、槟榔种苗标准、成龄槟榔栽培管理技术规程、槟榔病虫害防治技术规程、槟榔种苗繁育技术规程、槟榔采摘生产技术规程等7项企业标准的研究与制定。标准的编制经过实地调研访谈、数据采集、调研座谈会、标准初稿编写、初稿修改研讨会、标准试用及调整、征求意见稿及修改、专家审定会等环节，历时10个月。

今年，为了推广槟榔生果标准，多元公司启动“海南槟榔生果挂牌收购交易平台项目”，业内对交易模式非常认可，但在执行标准时遇到诸多障碍，最主要的困难是客观上槟榔生果质量太差，远远达不到质量标准；另一个主要障碍是习惯和观念，大家都习惯了传统的做法，安于现状，不愿意改变。我们深知一场行业的变革需要更多人的共同努力，只要是有利于产业发展，为了行业整体的利益，就有坚持的意义，我们会继续用行动一点一滴的推进行业标准的建设、完善与推广，希望在行业发展历程里能留下多元公司的努力与付出。

十二、提高槟榔产品质量的根本是从槟榔种植源头开始

我们做过这样的实验：分别从粗放式管理的槟榔园和精细化管理的槟榔园里采集生果样品，把样品分别用网袋装着，做上标志，放在同一个烤炉里烘烤加工，加工出来的干果进行对比，精细化管理槟榔园的品质明显好于粗放式管理的品质。下图为精细化管理槟榔园采摘的槟榔生果加工出来的干果，好多老槟榔人看到这样品质的槟榔，都感叹，现在市场上看不到这样的货了，这一方面说明了精细化管理槟榔园的槟榔品质好，另一方面说明现在为数不多的高品质的槟榔果，都被掺了，收购商或者初加工厂把好货和差货掺在一起，把好货掺没了。

精细化管理槟榔园的槟榔生果烘烤之后的槟榔干果（统货）

从干果价值来评估，精细化管理的槟榔园和粗放式管理的槟榔园所采摘的槟榔生果，经过初加工之后，其价值对比，前者基本无需选果，基本每粒达标；后者需要人工选果，按照市场现状，最多选出90%的达标果，这就存在10%的差距，再考虑同样达标的果，其品质还存在差距，精细化管理槟榔园的槟榔更多比例可以用于生产高价格槟榔食品。通过比较，精细化管理槟榔园的槟榔，其价值至少要高出粗放式管理槟榔园的槟榔20%，也就是说，当生果市场价格是10元/斤的时候，高品质的槟榔应该卖到12元/斤。我们讲一分钱一分货，以质论价，在槟榔原材料市场，还是很简单粗暴的方式，槟榔都是一个价（即使有价格差异，也只是一两毛钱的差异，未能体现品质的差异）。高品质的槟榔没有被市场认可，没有获得应有的价格体现，就抹杀了果农追求高品质的动力，槟榔产品品质在源头上就出了问题。

在槟榔原材料交易中，果实均匀度是一个重要的衡量指标，那么均匀度跟槟榔园的种植管理有什么样的关系呢。均匀度指果实大小均匀，差异小。在槟榔种植管理和采摘环节，都会影响到均匀度。当槟榔树养分供应不充足的时候，同一棵槟榔树同一穗槟榔果，其果实获取营养不均衡，有些果实大，有些果实小，那些小果（俗称尾果）不是生长时间不够，而是养分不够，长不大了，这样的果实整穗采摘下来，自然就会存在果实大小不均匀的问题。槟榔园施肥、灌溉管理不到位的时候，槟榔果实大小不均匀的情况就比较普遍。槟榔采摘也会影响到果实的均匀度。槟榔果是分批采摘的，达到加工要求槟榔需要及时摘下来，错过采摘时机，果实就会过大或者变老。在果园刚进入采摘期的时候，达到加工标准的槟榔果还不多，有些农户为了省事，就等到下一批果达到加工标准再一起采摘，再加上采摘时判断错误，把还没有达到加工标准的小果摘下来，如此不规范不严谨的采摘行为，造成生果大小不均匀，大的达到10粒/斤，小的40几粒/斤。

干果纹路是最重要的指标，纹路跟果的品质有很大的关系，而果的品质与槟榔种源、种植管理、采摘时机都有关系，槟榔种源决定了果形，椭圆形和长椭圆形的果适合于加工，这两种果形烤出来都是条形的，圆形果考出来的干果不条；种植管理到位的槟榔果饱满、水分充足、果实纤维细软，烘烤时收缩空间大，容易出细纹路；采摘时机决定了果实的成熟度，每粒槟榔的生长周期是一样的，有些果由于养分不足、生长条件不好，果实长不大了，在树上的时间长了，就会变老，错过了最佳采摘时间，果实纤维变粗变硬，果核长大成形、变硬，在烘烤加工时没有收缩的空间，烤不出纹路。所以，管理好的果园，应该记录果实的生长时间，到了采摘时间，不管果大还是果小，都应该采摘，才能确保果实的成熟度适用加工，烤出纹路。所以，提高生果质量，需要勤摘果，隔几天巡园一次，达到加工标准的果及时摘下来，一方面能提高生果的均匀度，另一方面确保槟榔的成熟度在最适合加工的时候采摘下来。

斑痕果和虫害果，跟槟榔园的管理有直接的关系，精细化管理要求根据槟榔园的病虫害为害状况，及时采取防治措施，喷洒杀菌杀虫药剂，避免果实受到侵害。科学的病虫害防治还可以避免果实掉落，提高产量。通过比较，我们也可以发现，病虫害防治做得好的槟榔园，其果实色泽鲜亮、果皮光滑，虫害为害痕迹少，废果比例低。

综合以上分析，槟榔种植管理状况决定了槟榔生果的质量，通过制定和推广槟榔生果质量等级，不同质量等级的生果需要得到其对应的价值认可，高品质的应该获得高价格，只有这样才能激励农户重视槟榔的种植管理，从而提高槟榔生果质量水平。

十三、破冰：构建生果行业标准，推广科学公正的验货方法

槟榔行业的规范发展，依靠现有的内生变革很难，产业龙头深加工环节的家族企业特征，人情因素难以突破，规范化很难推行。在产业上游，种植户、生果收购、初加工等环节小农意识严重，也是行业规范化发展的障碍。唯有借助外部力量来推动行业的变革发展，例如政策约束和引导，随着政府环保政策的实施，初加工环节和深加工环节需要相应调整以符合政策要求，从而实现产业优化升级；当产业不断发展壮大，社会影响不断扩大，政府对行业的管理也将不断加强，在食品安全和产品质量监督等方面，相关政策法规和行业管理制度必将不断出台，从而推进产业规范化发展。金融资本也是推动产业变革的外部力量，当行业利润较高的时候，本性逐利的金融资本虎视眈眈，对槟榔产业高度关注并伺机进入。金融资本的进入将打破产业现有的内生循环发展机制，形成新的发展格局，新力量、新规则、新模式，推动产业向跟高效率、更规范、更健康的方向发展。

槟榔生果质量决定了干果的品质，而干果的品质又决定了槟榔成品的价值，可见，把控好槟榔生果的质量对于初加工厂和深加工厂的意义是多么重要。根据上文分析，生果标准的缺失滋生了诸多问题，给产业链各主体带来了巨大的风

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